过完了国庆和中秋的双节后，就进入了2020年的倒计时了，相信许多小伙伴还没反应过来，怎么感觉时间过的这么快，唰的一下一年就过去了四分之三。对于销售人员来说，更是无比的压力山大，对于他们来说，Q4季度可是一年之中最紧张的时间，如果到了这个时候业绩还没跟上进度的话，Q4可是冲刺业绩达成的最后机会了。到了这么紧张的时刻，老板就会天天给你施压，为你打鸡血，恨不得让你把睡觉的时间都拿出来去完成指标，相信你一定会精神崩溃，头发直掉一地。
小王是一家保险公司里的销售管理人员，手底下管理着几十个销售人员，快到年底了，全年的指标只完成了一半多一点，看着这个数字，小王心里也非常着急。老板最近也经常找他开会，叫他赶紧想办法把指标提上来，就算不睡觉都要保证业绩可以完成。小王只好回去把目前的客户数据梳理一遍，看一下还有没有新的商机或者潜在客户可以让销售人员去深挖一下。可是目前的客户资料都是非常乱的，平时他也没有刻意去整理过这些数据，如果要找潜在客户，需要把每个客户的信息都看一遍，非常的浪费时间，小王想，如果有一个报表模型可以把所有客户的信息整理好，并作出详细分类的话就好了，每天就能知道有多少潜在的客户和商机需要去跟进了。
这样的销售模型其实很早就有人做出来了，行业内叫做销售管道管理（Pipeline），也就是通过对销售阶段的分析去掌握销售的进展情况，是一个对销售过程量化的管理方法。大家可以看一下面这个漏斗，最上面的是潜在客户，经过过滤后，就到了接触客户，再经过层层的过滤，就来到了最后的销售/结案，也就是赢单或者是输单，所以销售管道管理也叫做销售漏斗，是销售管理里的一个非常重要的模型。
下图就是根据上面这个销售模型而制作出来的一个销售Pipeline仪表盘，首先从整体布局来看，左边是赢单、输单和商机预估金额的相关数据，中间部分是两个环形图和一个柱形图，分别表示赢单/输单金额（数量）的比率和商机分类的数量情况，右边是每个商机潜在合作公司的金额前10排名数据，在另外一个sheet里的是每个商机的具体明细数据。这个报表非常详尽地把销售漏斗的概念给诠释出来了，通过这样的报表，我们可以清楚掌握目前有多少赢单，有多少输单，有哪些潜在的客户需要安排人员去跟进，图形非常简洁，所有的信息一目了然。
下面教一下大家怎样去使用这样的模型，这个EXCEL模型我是在智分析上找到的，大家登录进去后把这个模板安装好，模板会保存在“应用”这个文件夹里。
1、EXCEL里打开文件 在EXCEL里安装好智分析插件（具体方法自行查询官网教程，或者查看我以前的文章），然后在下面图示的工具栏里选择打开，找到刚才安装好的销售Pipeline仪表盘模板，双击打开。这个界面是和云端保持相连的，所有的EXCEL模板只要在云端安装好了，都可以在这里找到。
2、EXCEL里替换数据 双击打开后，就可以看到销售Pipeline仪表盘图表了，如果想看数据源，可以在EXCEL里选择取消隐藏，EXCEL就会把所有的隐藏sheet呈现出来。如果需要把自己的数据替换进来，方法也是非常简单的，只要把下图里数据（除了标题）清空之后，把另一份数据源按照字段标题替换进来就行了。
3、EXCEL刷新数据 完成了数据源替换之后，接下来的一个工作就是刷新数据了，这里提供两个方法，第一个方法是选中透视表，并在EXCEL的工具栏里点击分析里的全部刷新。第二个方法是点击下图新插件里的刷新数据，建议用第二个方法。完成刷新后，所有的数据都会进行更新，仪表盘里的数据也会发生变化。
4、发布数据 完成上述操作后，在EXCEL里点击发布，EXCEL的里的数据便可以在云端平台进行更新，除了在EXCEL中查看数据之外，你也可以选择网页端对数据进行查看，还可以把网页共享给其他人，非常的方便。
经过对销售管道管理模型的介绍，相信大家对这个模型有了一定的认识。这个模型的功能主要有以下三点：第一个，过滤网的功能，通过漏斗对销售信息进行层层过滤，最终得出重要的销售信息；第二个，准确预测的功能，Pipeline对每一层次进行定位的同时，也按照销售进度给每一层估算了一个成功度可能性的估值。这个估值也是经过时间检验的一个比较准确的数值。第三个是形成共通的语言，让销售人员清楚地知道目前的进度到了哪里，下一步应该做什么。希望这个模型可以让你更加高效地管理整个销售过程，并找到更有价值的潜在客户，最终顺利完成业绩指标。关于这个模型还会有一些扩展性的功能（例如电子表格等），后面也会持续增加进去，制作效率会更加便捷，大家可以持续关注。
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